A cold call também conhecida como “ligação fria” é nada mais do que o contato com o lead sem que ele tenha solicitado uma ligação ou até mesmo saiba da existência da empresa, se trata de um método de prospecção ativa.
Esse método de prospecção é às vezes mal visto, mas você sabia que existem inúmeras vantagens com esse tipo de prospecção?
Ficou interessado? Entenda um pouco mais sobre cold call e também maneiras de deixar esse processo mais eficiente.
Cold call
1. O que é?
A cold call é basicamente uma forma de prospecção ativa que consiste em, contatar por ligação telefônica um potencial cliente que desconhece os serviços da sua empresa.
2. Quais são as vantagens?
A principal vantagem desse modo de prospecção é que é uma comunicação imediata e próxima com o lead. Esse tipo de prospecção pode ser realizada em massa durante pouco tempo, com isso é possível realizar um grande volume de prospecções em um período de tempo pequeno, e também demanda pouco investimento financeiro, é um meio mais acessível de prospecção.
Outra vantagem da cold call é que por mais que a venda não seja realizada nesse momento, a sua empresa e solução agora será conhecida.
3. Quais são os principais erros?
- Execução sem planejamento;
- Não ter um perfil de cliente padrão;
- Processo mal estruturado;
- Não gerar conexão e valor.
3.1. Execução sem planejamento
Um erro comum é a execução da cold call sem planejamento. É crucial para o sucesso que tenha um planejamento de objetivo de ligações, tempo de ligação, meta de ligações, meta de conversão.
3.2. Não ter um perfil de cliente padrão
É essencial saber para quem está ligando, por isso criar um perfil ideal de cliente é imprescindível, pois com isso é possível determinar a linguagem que deve ser usada e informações necessárias a serem repassadas.
3.3. Processo mal estruturado
Para o sucesso da cold call é muito importante que tenha um processo estruturado, isso quer dizer o que? É essencial que tenha as fases pré-estabelecidas, visto que muita das vezes a cold call é uma “pré-venda”, então até o fechamento teremos algumas outras fases. Como por exemplo:
- Cold Call:
- Se identificar;
- Chamar a atenção;
- Criar conexão;
- Tocar na dor do cliente;
- Fazer ele se questionar;
- Pedir o que quer (marcar uma visita, uma reunião, etc).
- Próximo encontro (Exemplo: Reunião, Videoconferência)
- Apresentação de proposta de valor;
- Fechamento.
3.4. Não gerar conexão e valor
Um dos maiores fatores para o não fechamento de uma venda vêm da falta de conexão e de geração de valor, ou seja, para que a venda seja fechada, é imprescindível que gere uma conexão com o lead, seja por meio de técnicas como rapport, gatilhos mentais, mas também é muito importante não ser fixo ao script, ir além será um diferencial!
Geração de valor é um erro comum, pois o vendedor está tão focado em falar de sua solução ou produto e deixa de lado de mostrar provas de valor, cases de sucesso, comprovar que ele realmente tem um serviço diferenciado no mercado.
4. Dicas para tornar esse processo mais eficiente e aumentar suas vendas:
- Criar um bom roteiro e script de vendas;
- Usar rapport;
- Saber controlar objeções e prevê-las;
- Manter a calma e confiança, ser gentil e empático;
- Sempre fazer perguntas abertas;
- Saber a diferença de preço e valor, nunca falar o preço antes do valor;
- Agendar o próximo encontro.
5. Conclusão
Apesar de existirem várias controvérsias sobre a cold call, ela é uma das técnicas mais efetivas para prospecção ativa, se bem aplicada, com atenção nos pontos explicados e utilizando as dicas fornecidas, você terá uma prospecção mais assertiva e isso levará o cliente aceitar sua proposta e aumentar seus lucros!